İhracat müşterisi bulma: yöntemler, siteler ve alıcıyı bulduktan sonrası

İhracat müşterisi bulmanın yolları nelerdir?

Yurt dışında müşteriye beş yoldan ulaşılır: B2B platformlar, ticaret verisi, fuarlar, doğrudan iletişim ve hedef ülkede satış yapan bir ekip. İlk ikisi masa başından yapılabilir. Son üçü ise alıcıyla doğrudan ve düzenli konuşmayı gerektirir.

• B2B platformlar: Ürününüzü listelediğiniz, alıcıların teklif talebi (RFQ) gönderdiği siteler.
• Ticaret verisi: Hangi ülkenin hangi ürünü kimden ne kadar aldığını gösteren kayıtlar.
• Fuarlar: Alıcıyla yüz yüze tanıştığınız sektör buluşmaları.
• Doğrudan iletişim: Seçtiğiniz ithalatçıya e-posta, telefon veya LinkedIn ile ulaşmak.
• Hedef ülkede satış ekibi: Alıcıyla onun dilinde, onun saatinde konuşan bir ekip.

Yöntemleri karşılaştırma: emek, süre ve maliyet

Hiçbir yöntem tek başına yetmez; seçimi, ne kadar zaman ayırabileceğiniz ve alıcıyla kimin konuşacağı belirler. Tablo yöntemleri iş yükü ve maliyet tipine göre karşılaştırıyor:

İhracat müşteri bulma siteleri: hangisi ne işe yarar?

Siteler üç gruba ayrılır: ilan ve teklif toplayan B2B pazar yerleri, firma rehberleri ve gümrük kayıtlarından alıcıları gösteren ticaret verisi siteleri. Hangi grubun işinize yarayacağı, ürününüze ve aradığınız alıcı tipine bağlıdır.

B2B pazar yerleri

Alibaba ve Tradekey gibi siteler, ürününüzü listeleyip alıcıdan teklif talebi beklediğiniz platformlardır. Talep size gelir, ama aynı talebe çok sayıda satıcı cevap verir. Bu yüzden hızlı ve eksiksiz teklif veren kazanır.

Firma rehberleri

Europages ve Kompass gibi rehberler, ülke ve sektöre göre firma listeler. Bir ithalatçının adını, adresini ve faaliyet alanını buradan bulabilirsiniz. İlk teması ise sizin kurmanız gerekir.

Ticaret verisi siteleri

Bu siteler, ülkelerin ve firmaların hangi ürünü nereden aldığını gösterir. Ücretsiz başlangıç için Uluslararası Ticaret Merkezi'nin (ITC) Trade Map veritabanı ülke düzeyinde ithalat verisi sunar. Firma düzeyindeki alıcı listeleri ise genellikle ücretli veri sağlayıcılardan alınır.

Potansiyel müşteri adım adım nasıl bulunur?

Ürününüzün GTİP kodundan başlayın; bu kod, hangi ülkenin bu ürünü kimden ve ne kadar aldığını görmenizi sağlar. Sonra şu sırayı izleyin:

1. Ürün kodunu belirleyin: GTİP (uluslararası adıyla HS kodu) ürününüzün gümrükteki numarasıdır.
2. Ülkeyi seçin: Ticaret verisinde ürününüzü en çok ithal eden ve Türkiye'den de alan ülkelere bakın.
3. Alıcı listesini çıkarın: Firma rehberleri ve ticaret verisiyle ithalatçı, toptancı ve distribütörleri listeleyin.
4. Listeyi daraltın: Ürününüze, fiyat seviyenize ve parti büyüklüğünüze uyan 20-30 firmayı seçin.
5. İlk teması kurun: Alıcının dilinde kısa bir tanıtım ve ürün bilgisi gönderin.
6. Takip edin: Cevap gelmeyen firmaya bir iki hafta sonra yeniden yazın; her görüşmeyi kaydedin.

Alıcıyı buldunuz: ilk siparişe giden yolda neler olur?

Alıcıyı bulmak işin yarısıdır. İlk sipariş, numune, fiyat, teslim şekli, fatura ve ödeme konusunda alıcıyı ikna ettiğinizde gelir. Bu bölüm çoğu rehberde atlanır, ama ilk siparişi belirleyen adımlar burada.

Numune ve teklif

Alıcı önce ürünü görmek ister. Numuneyi kimin ödeyeceğini, ne kadar sürede ulaşacağını ve teklifin ne kadar süre geçerli olduğunu baştan yazın.

Teslim şekli ve fiyat

Fiyat, teslim şekliyle birlikte anlam kazanır. Malı fabrikada teslim etmekle alıcının deposuna kadar götürmek arasında maliyet ve sorumluluk farkı büyüktür. Teslim şekli (Incoterms) fiyatla birlikte yazılmalıdır.

Fatura ve ödeme

Peşin ödeme sizi korur, ama yeni bir alıcı bunu çoğu zaman kabul etmez. Vadeli satışta ise tahsilat riski size kalır. Hangi ödeme yönteminin kullanılacağı ve faturanın hangi şirketten kesileceği siparişten önce netleşmelidir.

Yerinde stok ve hızlı teslim

Alıcınız küçük partilerle ve sık sipariş veriyorsa, her siparişi Türkiye'den ayrı göndermek hem süreyi hem maliyeti artırır. Böyle durumlarda malın Avrupa'da stokta beklemesi satışı kolaylaştırır.

Hollanda'da alıcıyı sizin yerinize kim bulur?

Hollanda Satış Ofisi'nde satış ekibimiz toptancı, perakende zinciri ve sanayi alıcılarıyla Hollandaca ve İngilizce görüşür; faturayı ve tahsilatı Hollanda şirketimiz yürütür. Malınız Rotterdam depomuzda bekler, satılana kadar sizindir. Size her ay rapor ve ödeme gelir.

Ekibimizin nasıl çalıştığını Satış ve Pazarlama sayfasında anlattık. Modelin tamamı Hollanda Satış Ofisi sayfasında. Hollanda pazarını tanımak için Hollanda'ya ihracat rehberimize de bakabilirsiniz.