İhracat danışmanlığı: ne işe yarar, ücreti ne kadar, satışı kim yapar?

İhracat danışmanlığı nedir?

İhracat danışmanlığı, bir üreticinin yurt dışı satışı için pazar seçmesine, alıcı bulmasına ve ihracat işlemlerini doğru yürütmesine yardım eden hizmettir. Danışman sizin yerinize karar vermez. Kararı verirken neye bakmanız gerektiğini gösterir.

Sık karıştırılan dış ticaret danışmanlığı daha geniş bir alandır. İthalatı, gümrük işlemlerini ve devlet desteklerini de kapsar. İhracat danışmanlığı ise bunun satış tarafına odaklanır.

İhracat danışmanı ne iş yapar?

İhracat danışmanı pazarı araştırır, alıcı listesini çıkarır, ilk teması kurar ve belge ile lojistik konusunda yol gösterir. Kapsam firmadan firmaya değişir, ama çoğu danışmanlık şu beş işten oluşur:

1. Pazar araştırması: Ürününüzün hangi ülkede talep gördüğünü ve rakiplerin hangi fiyattan sattığını çıkarır.
2. Potansiyel müşteri listesi: Hedef ülkedeki ithalatçıları, toptancıları ve distribütörleri listeler.
3. İlk temas: Alıcılara tanıtım e-postası yazar, görüşme ayarlar, teklif hazırlamanıza yardım eder.
4. Belge ve lojistik: Hangi belgenin gerektiğini ve teslim şeklinin nasıl seçileceğini anlatır.
5. Devlet destekleri: Pazar araştırması ve fuar gibi faaliyetler için başvurabileceğiniz destekleri gösterir.

İhracat danışmanlığı süreci nasıl ilerler?

İhracat danışmanlığı çoğunlukla ön görüşmeyle başlar, pazar seçimiyle sürer ve alıcı temaslarıyla devam eder. Tipik bir çalışmanın adımları şunlardır:

1. Ön görüşme: Ürününüz, kapasiteniz ve hedefleriniz konuşulur.
2. Analiz: Hedef pazarlardaki talep, rakipler ve fiyatlar çıkarılır.
3. Pazar seçimi: Bir ya da birkaç ülkeye odaklanma kararı verilir.
4. Alıcı temasları: Seçilen alıcılara ulaşılır, teklif ve numune süreci başlar.
5. Raporlama: Yapılan görüşmeler ve sonuçları düzenli olarak raporlanır.

Hangi firmalar ihracat danışmanlığına ihtiyaç duyar?

En çok fayda görenler, ilk kez ihracat yapacak ya da yeni bir pazara girecek ama ayrı bir dış ticaret ekibi kurmamış üreticilerdir. Şu durumlardan biri size tanıdık geliyorsa danışmanlık işinize yarar:

• Yurt içinde satıyorsunuz, yurt dışına hiç satmadınız.
• Bir ülkeye satıyorsunuz, ikinci pazarı arıyorsunuz.
• Yabancı alıcılardan gelen talepleri dil veya zaman yüzünden kaçırıyorsunuz.
• Fuarlara katıldınız, ama görüşmeler siparişe dönmedi.

İhracat danışmanlık ücretleri neye göre değişir?

Ücreti işin kapsamı, hedef pazar sayısı, çalışma süresi ve ücretin sabit mi yoksa satışa bağlı mı olduğu belirler. Piyasada üç model yaygındır:

Fiyatını açıkça yazan firma azdır. Biz Hollanda için yaptığımız Pazar Giriş Analizi'nin bedelini açıkça yazıyoruz: tek seferlik 2.500 €, KDV hariç. Analiz bir haftada tamamlanır.

Danışman yol gösterir, satışı kim yapar?

Danışmanlık çoğu zaman yol göstermekle biter; alıcıyla yazışma, fatura, teslimat ve tahsilat yine üreticinin işi olarak kalır. Bu noktayı sözleşmeden önce netleştirin. Alıcı bulunmuştur, ama siparişi yönetecek, Avrupa'daki alıcıya fatura kesecek ve ödemeyi takip edecek kişi yine sizsinizdir.

Aşağıdaki tablo üç yolu yan yana koyuyor:

Kendi şirketinizin maliyeti, Paketler sayfasındaki kalem kalem hesaptır: şirket ve muhasebe, Hollandaca satış personeli, ofis ve depo kirası, web sitesi ve dijital pazarlama.

Hangisinin doğru olduğu, ne kadar satış beklediğinize ve işi kimin yürütmesini istediğinize bağlıdır. Pazarı yeni tanıyacaksanız danışmanlık iyi bir başlangıçtır. Satışın kendisini Avrupa'da bir ekibe bırakmak istiyorsanız satış ofisi modeli daha uygundur.

İhracat danışmanlık firması nasıl seçilir?

Doğru firmayı, işin kapsamını ve fiyatını yazılı veren, hedef pazarda kendi ekibi bulunan ve sonucu ölçülebilir biçimde raporlayan firmalar arasından seçin. Görüşmede şu soruları sorun:

1. Tam olarak hangi işleri yapacaksınız, hangilerini yapmayacaksınız?
2. Fiyat ne kadar ve neye göre değişir?
3. Hedef ülkede kendi ekibiniz var mı, yoksa uzaktan mı çalışıyorsunuz?
4. Alıcıyla kim, hangi dilde konuşacak?
5. Her ay neyi raporlayacaksınız?
6. Sözleşme bittiğinde alıcı ilişkisi ve bilgiler kimde kalacak?

Satış garantisi veren firmaya temkinli yaklaşın. Siparişi alıcı verir; dürüst bir firma garanti yerine sonucu nasıl ölçeceğini anlatır.

Hollanda'ya satmak isteyen üretici için nasıl çalışıyoruz?

Hollanda Satış Ofisi'nde danışmanlığın bittiği yerden devam ederiz: alıcıyı biz bulur, faturayı Hollanda şirketimizle keser ve tahsil ederiz. İş beş adımda ilerler:

1. Pazar Giriş Analizi (isteğe bağlı): Talep, rakip fiyatları, satış kanalı ve gereken belgeler bir haftada çıkar.
2. Kurulum: 10 iş gününde satışa hazır oluruz.
3. Sevkiyat: Malınız Rotterdam depomuza gelir. Rotterdam'daki gümrük ve ithalat işlemlerini biz yürütürüz; Türkiye tarafındaki ihracat işlemleri sizin mali müşavirinizle yürür.
4. Satış: Satış ekibimiz toptancı, perakende zinciri ve sanayi alıcılarıyla Hollandaca ve İngilizce görüşür.
5. Tahsilat ve ödeme: Alıcıya faturayı Hollanda şirketimiz keser ve tahsil eder. Size her ay rapor ve ödeme gelir.

Satış payımız hangi kanaldan satılırsa satılsın net satışın %10'udur ve yalnız alıcı ödediğinde kesilir. Garanti vermiyoruz; kazancımızı satışa bağlıyoruz. Modelin ayrıntısı Hollanda Satış Ofisi sayfasında. Alıcı bulma tarafını ihracat müşterisi bulma rehberimizde ayrıca anlattık.